Нерухомість / забудовник

«Дивляться квартиру — а угоду не укладають»

Забудовник думав, що бракує ціни і розстрочки. Інтерв'ю розкрили справжній бар'єр — страх недобудови і недовіру до самого забудовника.

1Компанія та симптом

Компанія

Забудовник, продажі квартир на етапі котловану. Хороша локація і ціна, показів багато, але угоди тягнуться місяцями.

Симптом

Інтерес високий, а до договору доходять одиниці. Менеджери винуватили «дорого» і просили ще знижок і розстрочок.

Хибна гіпотеза

«Бракує ціни і гнучкої розстрочки». Так вважали менеджери.

2Дизайн дослідження

Мета

Зрозуміти, що насправді заважає наважитися на купівлю житла, що будується.

Кого кликали

20 людей, хто був на показі або консультації, але не вийшов на угоду.

Формат

Голосове інтерв'ю на 15 хвилин, посилання надсилали після візиту.

3Сценарій

Повний набір запитань

Що взагалі запустило пошук квартири саме зараз?
Яким ви уявляли ідеальний варіант, поки не почали дивитися?
Чому взагалі розглядали новобудову на етапі будівництва?
Що сподобалося в нашому об'єкті, коли дивилися?
Що викликало найбільші сумніви або страх?
Про що ви думали вночі після показу?
З ким радилися і що вам казали близькі?
Що мало статися, щоб ви підписали договір?
Якщо обрали інший варіант — що там було спокійніше?

AI не зачитує це списком. Він іде за запитаннями і після кожної відповіді перепитує по-живому, доки не докопається до суті. Ось як це звучить.

4Жива розмова

Фрагмент інтерв'ю

Вам сподобався об'єкт, але до договору не дійшло. Що зупинило?

Респондент

Чесно — страшно віддавати гроші за те, чого ще немає. А раптом будівництво заморозять.

Що допомогло б цей страх зменшити?

Респондент

Побачити, що ви вже щось добудували. Реальні здані будинки, а не рендери.

Вам показували минулі проєкти?

Респондент

Показували гарні картинки майбутнього. А про те, що вже здали, — побіжно.

А про ескроу, гарантії говорили?

Респондент

Менеджер одразу почав про знижку. А мені не знижка потрібна була, а впевненість, що добудують.

5Аналіз інтерв'ю

sonarum зводить 20 розмов в один звіт: які теми спливають найчастіше, живі цитати й висновки.

Як часто спливала тема

Головний страх — недобудова і заморозка85%

Потрібні докази: здані будинки, а не рендери70%

Не довіряють забудовнику як незнайомцю60%

Знижка страх не знімає, а менеджери тиснули ціною55%

Рішення сімейне, радяться з близькими50%

Прямі цитати

«Мені не знижка потрібна була, а впевненість, що добудують.»

«Покажіть здане, а не картинки майбутнього.»

«Віддавати гроші за те, чого ще немає, — ось що страшно.»

Головні висновки

Головний бар'єр — страх недобудови і недовіра до забудовника, а не ціна. Знижки до рішення не наближали.
Продавали майбутнім — рендерами, а покупець шукав докази минулого: здані будинки, ескроу, терміни.
Тиск ціною тільки посилював тривогу замість того, щоб її знімати.

6Рішення та результат

Змінити сценарій продажу: спершу докази надійності — портфоліо зданих будинків, ескроу-рахунки, дотримані терміни, поїздка на готовий об'єкт. Ціна — потім. Переписати скрипт менеджерів зі «знижки» на «впевненість».

Було → стало

Показ → договір

15%

Термін ухвалення рішення

3,5 міс

1,8 міс

Угоди без додаткової знижки

рідко

найчастіше

Перестали тиснути ціною і почали знімати страх недобудови доказами — майже подвоїли конверсію і вдвічі скоротили цикл угоди. При цьому стали давати менше знижок.

Хочете такий самий розбір для свого бізнесу?

Три безкоштовних інтерв'ю, готовий сценарій від AI та інсайти без ручної розшифровки.

Пройти демо-інтерв'ю Почати безкоштовно

← Усі кейси